Marketing B2B vs Marketing B2C

Cada día son más los conceptos de Marketing que te rodean. Seguro que has escuchado algunas de estas palabras en inglés como engagement, landing page, purchase funnel, lead…y muchos acrónimos con sus siglas, de palabras inglesas normalmente, como CTA (call to action), CPC (cost per click), KPI (key performance indicator), etc. 

En el post de hoy te quiero acercar a dos conceptos que tendrías que tener en cuenta para aprovechar las estrategias de marketing que para cada uno de ellos se aconsejan. Voy a hablarte de B2B (business to business) y B2C (business to consumer). También abordaré los tipos de estrategias de marketing que sacan el mayor partido a cada una de estas dos formas diferentes de hacer negocios.

Si tu negocio o una línea del mismo tiene relaciones de comercio con otras empresas a las que le suministras algún producto o servicio, entonces estás en modelo de negocio B2B , relaciones de negocio a negocio. 

Las instituciones públicas, grandes empresas y PYMES requieren bienes y servicios que son proporcionados por otras empresas conformando un modelo de negocio específico. El enfoque que has de darle también es específico.

Si tu negocio o una línea está dirigido a los consumidores, con lo que tus relaciones comerciales son de negocio a consumidor, eso es B2C. Estás de acuerdo en que no tratamos cada una de estas relaciones de la misma manera, porque el cliente se guía por factores muy distintos.

Estrategias de marketing diferenciadas

Voy a pararme un momento en analizar a cada tipo de cliente:

El consumidor, como tú mismo cuando compras algo, basa sus decisiones de compra en emociones, en un horizonte temporal corto y son de carácter personal, en la mayoría de los casos para consumo individual.  

El negocio, la empresa, la institución, realiza sus compras con unas decisiones basadas en la razón y el análisis, están condicionadas por unos presupuestos y requieren de más atención del vendedor al necesitar información más pormenorizada con la que justificar correctamente la decisión tomada.

Estás ante tipos de mercados muy distintos a los que dirigirse, sus estrategias de marketing también lo son, voy a exponerte desde ambos lados los aspectos a tener en cuenta en torno a cinco acciones de marketing que tienes que cuidar, te encuentres en el modelo que te encuentres.

Relaciones con el cliente

B2B: Las relaciones con el cliente deben ser sólidas, personales. La construcción de una relación duradera es un objetivo fundamental. El hecho de crear clientes potenciales, que es lo que dará salud a tu negocio, vendrá precedido indudablemente de cómo tus clientes actuales te perciben.

En este tipo de mercado la opinión de tu cliente se desprende de una relación de confianza, que debes cuidar al máximo, sobre todo en el período del ciclo de compra. 

En este sentido, las opiniones que nos hayan dejado en internet, y que hoy nadie duda en consultar antes de contratar un servicio, deben estar cuidadas. Pero sin querer eliminar toda crítica. Es mucho más sano mantener respondidas todas las críticas que intentar hacerlas desaparecer. 

B2C: Para un consumidor estas relaciones se llevan con más prisa, quieres que la experiencia del cliente sea positiva pero rápida, y por ello lo vas empujando a que tome su decisión. Debes cuidar que el cliente en ese intervalo más corto tenga una buena sensación que le haga decidirse por ti. 

Si hablamos de la web, tu página debe ser un entorno agradable y eficiente para el consumidor. Si después del proceso de compra envías un email animando a que te valoren, e incluso le ofrecemos un descuento para el siguiente, conseguirás mejorar su experiencia con tu negocio.

Marca

B2B: Como no puede ser de otra manera, un buen posicionamiento de marca es idóneo. Lo hace aún más importante en un mercado pequeño, como es el de negocio a negocio. Pero en cualquier caso no es tan determinante como en el B2C, dado que tratas más personalmente con el cliente.

Una marca se forja en la consistencia de su presentación, la entrega de sus servicios y productos. Es en esta relación personalizada que ya traté antes, donde encontramos la mejor manera de crear marca.

Es muy positivo enfocarte en públicos objetivos que ya han funcionado con tu negocio, analizando a quién dirigirte en base a tus clientes. De esta manera, llevar tu marca hacia ellos te generará un aumento de clientes potenciales y reconocimiento más optimizado.

B2C: La marca es esencial en este modelo de negocio. Ofrece toda la interacción que no se tiene con el cliente de manera personalizada, con ella le dices todo lo que no le dices cara a cara. Está plenamente involucrada en la decisión de compra por parte de un consumidor.

Es el objetivo que busques esforzarte en conseguir una imagen creíble, con mensajes que dejan alguna huella motivacional en el cliente.

Proceso de toma de decisiones

B2B: Mantener una comunicación abierta. Es importante en una relación negocio a negocio poner en valor tus aspectos positivos frente a tus competidores. Una sincera exposición con tu cliente para que pueda contrastar que sus decisiones son la mejor opción para ambas partes.

Es muy importante ponerse en la piel de tu cliente, saber distinguir entre la parte racional y la emocional en la toma de decisiones.

Por el lado de la parte racional debes esforzarte en que tu propuesta es una buena inversión para tu cliente empresa, le ofreces un producto que, con datos en la mano, es un acierto para ellos.  

En lo que a la parte emocional se refiere, no es menos importante conocer las características del negocio con el que tratas, saber cómo afectan a nivel grupal o individual las decisiones sobre los productos o servicios que te contratan. Esta cercanía hará que en la parte emocional te acerques a tu cliente, mejorando significativamente la disposición positiva en la toma de decisiones.

Un equilibrio entre ambas partes, del conocimiento de tu cliente (emocional) y del conocimiento de tu producto con respecto a sus necesidades y con respecto al de tus competidores (racional), influye  indudablemente en la toma de decisiones de tu cliente.

B2C: Partiendo de que un consumidor es mucho más flexible a la hora de tomar decisiones que un negocio, debes centrarte en posicionar tu producto (similar al de estos competidores) respecto a tus competidores de manera más rápida y con un mejor trato.

Debes tener claro en qué momento del embudo de conversión se encuentra el consumidor y tener un impacto eficaz para cada fase. La variable conocida como ROI (Retorno de la inversión) te dará pistas para saber si estás acertando en tus estrategias y si estás llegando acertadamente a ellos con cada acción según el momento en que se encuentran del conversion funnel (embudo de conversión). No es lo mismo que esté en un momento de necesidad o no del producto, o haya tomado la decisión de adquirirlo, por ejemplo.

Puedes ver lo que te explico con un ejemplo más específico. Si un consumidor busca una tostadora en el primer momento de su proceso buscará una información general. Una vez se haya informado podrá buscar marcas y precios, para al final tomar su decisión.

Si has hecho un buen trabajo de búsqueda de palabras clave, tu producto estará presente en todas esas fases y dará una continuidad y un acompañamiento al cliente en su proceso. Por último, el proceso de adquisición y pago debe ser óptimo, no querrás perder a un cliente después de acompañarlo en su proceso por falta de agilidad en la compra respecto a otros competidores.

Segmentación

B2B: Es fundamental que tengas claro a quién te diriges. Tienes que realizar una búsqueda exhaustiva utilizando el propio buscador Google o una de sus herramientas como Google Analytics para encontrar el nicho de mercado de tu producto/servicio.

En este sentido sólo añadir una propuesta que te sugiero. Con el análisis de público y palabras clave que este público utiliza, una buena estrategia sería anuncios dirigidos a este público y a esas palabras clave para la generación de leads (contactos que se interesan por tu producto).

Con ese camino recorrido te quedaría una segunda fase de retargeting (incidir en el lead logrado) mediante newsletter o email marketing, con información más concreta de tu producto o servicio, o tu catálogo.

B2C: No son menos importantes las estrategias de segmentación en este modelo de negocio. Pero en este caso el consejo que te doy es algo bien conocido respecto a las estrategias de marketing digital, sigue el embudo.

Nada nuevo bajo el sol, una buena estrategia de posicionamiento, una cuidada imagen en redes sociales, la posibilidad de contar con comercio electrónico, etc. Para un embudo de conversión simple pero efectivo contar con una página de navegación amena con landing pages (páginas de destino) de calidad que no dejen escapar a tus potenciales clientes.

Contenido de tus anuncios

B2B: Más racionalidad y menos emoción. Ya lo he comentado anteriormente pero en estrategias de marketing de contenidos para este modelo de negocio es la clave. 

Si vendes algo para un negocio debes conocer la manera de hablar de dicho negocio, la cercanía ya comentada. Pero además, tu contenido debe alejarse de entrar en emociones anteponiendo la claridad técnica de lo que ofreces. Más especificaciones y menos sentimientos.

B2C: Todo lo contrario, más emoción y menos racionalidad. Para un consumidor tu contenido tiene que llegarle al alma, tocar la fibra que le hará sentir la necesidad de tu producto. 

Conclusiones

Es todo en esta introducción a estos conceptos que desde La Guía de Sevilla te traemos para que estés al día de todo lo que te pueda ayudar a mejorar tu negocio. Recuerda que no se es pequeño o grande por el tamaño o beneficio de tu empresa, pero si por el esfuerzo en mejorarla.